赢得大买家：路天云点评
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| 分析： 如何让大客户找到我并与我合作呢？让我们来看看瑞尔国际实业有限公司路总的市场拓展策略吧。 通过网络的产品推广，负责迪士尼采购的一个中间商找到了瑞尔国际，但采购额只有三千美金，数量只有5000个，且采购时间非常紧。但在瑞尔看来这就是机会，一次 “创造客户资源”的机会，是让更多买家认可自己的机会。在瑞尔与中间商的积极配合下，这单货顺利出运了，虽然对瑞尔来说这单货的利润基本为零。但接下来迪士尼公司又直接找到了瑞尔，在经过一番考察确认后，瑞尔进入了长达2-3年与迪士尼的磨合期，每年都有七、八笔单子，但单子始终都不大。 正是由于和迪士尼有这样长时间的磨合，才让瑞尔积累了很多与大客户合作的经验。这时候瑞尔“创造客户资源”的市场拓展策略才慢慢显示出来，不断有新的大客户找上门来，而吸引这些大客户与瑞尔合作的重要因素正是其与大客户多年合作的经验。目前，已经有52个知名品牌与瑞尔有长期合作。 “创造客户资源”的市场拓展策略固然重要，但诚信则是与所有客户合作的前提，需要从自身做起。有一位中间商是为韩国三星电器采购促销礼品的，但在合作事宜确定后，进行最后的生产阶段时，买家由于某方面的理由延时付款，这个突然的变动直接导致货物积压。朋友们建议瑞尔将这批产品转为内销，可以弥补一部分损失，但是路总却坚持按照原计划出货，在心中没有底的情况下依然准时发货。很多人可能不能理解这种行为，但路总则认为这是瑞尔和买家的第一次合作，瑞尔必须履行合同中的约定，诚信第一，对自己的行为负责。 路总给供应商的一点建议： 一、透明地公布自己的价格。向大买家坦诚地公布自己的透明价格，包括你的成本采购、折旧费用和期望利润。俗话说“货比三家”，买家会比较3-4家供应商报价，同时权衡这些报价以外的其它因素，并不是谁报价低就能获得订单。一般情况下大买家会希望详细的了解你公司的财务状况和背景资料，所以提供的资料越详细越真实，你的成功机会也越大。 二、保证生产线的质量和品质。产品的设计能力、开发能力、质量水准和售后服务水平，这些都是买家对供应商的基本要求。 三、注意包装等细节问题。如果要把你的产品放在海外沃尔玛和家乐福的货架上，那么包装的细节问题尤其值得重视。 四、保持足够的耐心。一般来说，大买家原来也有很多成熟的供应商，所以，一家备选的新供应商，买家从考察工厂开始，到产品审核、下订单，需要一两个月甚至更长时间的严格审核。不同大买家的资格审核标准不一样，如果是第一次合作，你可能还需要去申请并准备相关资料，比如是否有相关证书和环保许可。但是，一旦第一笔单子做得让客户满意，今后的合作就会慢慢顺畅起来了。 | ||||||||
小贴士：
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