“三对一”的铁三角网络营销模式

“三对一”的铁三角模式

现象分析: 分析人背景：第三届中国十大网商获得者、杭州其顺进出口有限公司总经理王群

    在网络贸易中，服务式的销售将成为成功贸易的生命。由于大家都没有太多网络贸易的经验，所以许多外贸公司或工厂对于客户询盘的回复，往往沿用传统的“一对一”服务模式，一个外贸人员跟进一个客户。由于一般的外贸人员往往只擅长某一个方面的工作，因此在服务上难免打折扣，不能获得买家的青睐也就很正常了。

由“一对一”向“三对一”模式的转变
    起初，我们公司也走了不少弯路，但从一次次的客户跟进和反馈中我们发现“一对一”的服务式销售存在着许多问题。

    “一对一”是一种孤军作战，外贸人员最擅长的是和客户沟通，但往往对产品知识了解不深，对成本、价格把握不清，这样一来常常导致给客户的报价不够准确。所以，我们在经历了颗粒无收的阶段后，调整了作战方式，采取了“三对一”模式：由三个外贸人员（业务员、核价员、技术员）负责跟进一个客户。这是一种团队作战的方式，对客户的每封询盘，团队成员先是各自品味，然后进行慎重到位的集体讨论，做到分工明确，各就各位，争取做到人性化地对待不同市场的客户。

    外贸业务员是询盘邮件的第一回复人。他的特点是具备熟练到位的专业英语对话能力，并且熟悉客户的个性特点，善于分析客户的用词习惯和语气表达，了解客户的需求，能在第一时间给客户较满意的回复。

    产品技术员是客户样品的提供人。他的特点是了解客户的索样标准，熟悉产品的生产过程，善于协调采购、打样、生产、包装各部门的关系，不仅保证客户样品的准确无误，还能保证最终产品和样品的一致性。

    核价员是对客户的报价人。这种报价需要建立在科学的基础上，不但要了解国内同类产品的生产价格，还要了解国际市场的需求价格，在这样的基础上做到先让客户赢，再让自己赢。对于一批有发展潜力的客户，甚至做到“培养”的程度，无利少利也会配合对方，旨在与众多买家建立长期的合作关系。

    关于这些，我们每个月会进行一次分析报告会，从公司开展网络贸易以来一直坚持到现在。

    我举个具体的例子吧。一次，一家著名的德国铁路公司和德国移动公司委托的采购商找我们洽谈。在几次邮件询盘的谈判后，进入正式会面谈判。由于我们事先准备了详细的谈判资料和全面的样品，用娴熟标准的专业外语、简洁明了地进行会谈，最终在与客人见面后30分钟内拿下了第一张小额试定单。接下来我们在交货前做的配合工作，使他们放下了原本存有的戒心和疑虑，加大了与我们的合作空间。经过一年的合作，他们现在已经非常放心的将各类礼品的采购定单交给我们负责。

    这种“铁三角”的操作模式，概括起来有几大好处：
    A、对每一封邮件的回复都认真及时；
    B、对每一份报价做到合理、双赢；
    C、我们提供的样品尽力确保100%达到客人要求；
    D、尊重客户，选择双方接受的贸易方式和运输方式；
    E、严格管理每一笔合作订单的操作：原材料采购、半成品检验、成品检验、按时交货等；
    F、接受客户现场100%的产品检验；
    G、通过MSN、英文贸易通、邮件与买家保持日常沟通，相互了解双方的贸易进程；
    H、及时关注每位客户的市场动态，既全面又有针对性地提供新产品信息。对这样的“铁三角”，个人也罢团队也罢，目标就是做好自己。在给客户的回复文件中，首页显著位置会说明三个人的不同分工和联系方法。

    “铁三角”的要求是：第一时间回信，第一时间报价，第一时间提供最好的样品，第一时间考虑到客人的立场。

    通过“铁三角”的模式，在网络上我们结识并合作了很多新客户。当然也不是说询盘回复必须做到如此细致的分工，才能有收获。比如工厂里的外贸业务员就可能需要身兼数职，从打样、报价、跟单等一把抓，这时业务员的责任更大，对业务和产品的能力要求也更高。所以说，“铁三角”模式用一句话概况，其实就是询盘回复需充分了解客户的真实需求，及时回复报价并确保样品达到客人要求。

    但询盘回复中需要注意的细节问题还有很多，下面就让我们一起来看看其他网商在询盘回复方面有哪些好经验。

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